“Wat tof dat we zijn uitgenodigd om te kijken hoe wij jullie kunnen helpen naar meer zichtbaarheid. Laat ik even uitleggen wie we zijn, zei de verkoper die tegenover mij plaats nam. De laptop kwam uit de tas en de PowerPoint presentatie ging aan. Moest ik nou echt een half uur naar deze man luisteren”? Hij vertelde wat voor toffe projecten hij allemaal niet heeft mogen realiseren.  En liet me natuurlijk zijn, best cases zien……..snurk. Het kost me altijd zoveel moeite om deze gesprekken aan te horen. Geef je een gesprekspartner een uur? Dan maken ze dat uur ook vol.  Waarschijnlijk omdat ze het idee hebben dat het moet.

De bedrijven die al een naam hebben gemaakt zijn het meest arrogante. Zij hebben het vaak over hun zelf en vertellen graag hoe tof ze zijn. Immers, ze hebben toch niet veel te verliezen. Je moet bijna blij zijn om met hen samen te mogen werken. Zij weten al precies wat je nodig hebt, zonder ook maar even te vragen waar ons specifiek probleem nu ligt.

Luisteren is zo enorm belangrijk. Je maakt het alleen maar makkelijker voor jezelf door minder te praten en meer te  luisteren en in de tussentijd te bedenken hoe jouw dienstverlening kan voorzien in deze behoefte.

Verkopen is zoveel meer dan alleen verkopen. Je bent iets veel groters aan het doen, je bent een probleem aan het oplossen of helpt je klant met het bereiken van zijn of haar doelen. Gaaf toch? Verkopen wordt met deze mindset enorm leuk.Klanten de mooiste verhalen verkopen helpt uiteindelijk wel als je een commerciële tijger bent. Je weet de juiste dingen te zeggen en bent zelfs een tikkeltje bijdehand. 100% zelfverzekerd bravo!!! Maar de meeste van ons vinden dat gewoon niet zo heel erg prettig.

Als je met een goede vriend of vriendin aan tafel zit, die echt even diep in de put zit, reik je die ook allerlei oplossingen aan. Zie je klant als die goede vriend of vriendin en biedt hen de oplossing die hen gaat helpen een doelstelling te bereiken.

Wat kan jij voor mij betekenen?

En wat maakt je anders dan je concurrent? Die vraag kan jij prima beantwoorden…Maar geloof me, je wilt niet in een gesprek zitten om alleen maar de belemmerende overtuigingen weg te nemen. Een potentiële klant zal je achterlaten met een onbehagelijk gevoel als je hem of haar alleen aan het overreden bent. Sell the dream not your product. Wil je klant deze maand 10.000 euro aan omzet genereren, leg uit hoe jij dat gaat realiseren met jouw aanbod en waarom je er zo zeker van bent dit te kunnen bereiken.

Neem ook voordat je het gesprek in gaat de tijd om de belemmerende overtuigingen nog even te bedenken, zodat je goed voorbereid bent en veel zelfverzekerder het gesprek in gaat. Een klant heeft namelijk altijd belemmerende overtuigingen. Wat gebeurt er als je die PowerPoint presentatie er even niet bij pakt? Ik daag je uit om die bij je volgende gesprek ook nog even in je tas te laten. Bedenk een aantal vragen die je vooraf aan je klant wilt stellen.

  1. Wat is het probleem?
  2. Wat is volgens jouw de oplossing en waarom?
  3. Wat zijn de acties die je in het verleden hebt gedaan en die tot niets hebben 
  4. Wat is de reden dat ik nu hier met jullie aan tafel zit?
  5. Wanneer is onze samenwerking succesvol?
  6. Als je mij inhuurt en we bereiken succes, hoe ziet succes er dan precies uit?

Er is één ding dat je heel goed moet begrijpen; vaak denkt de klant een oplossing voor het probleem te hebben gevonden en wilt hij of zij specifiek die oplossing kopen.Maar door de juiste vragen te stellen kom je er vaak achter dat die oplossing niet passend is voor de uitdaging van de klant.

Sell the dream not the product

“Sharon, wij kunnen je inderdaad helpen met dit probleem. Wij hebben vergelijkbare organisaties mogen helpen met hetzelfde probleem. Dit kunnen wij enorm goed realiseren door……” “Tevens geef jij aan 10.000 nieuwe inschrijvingen te realiseren, dit wil je bereiken met slimme advertenties, wat natuurlijk een goed idee is, maar met deze methodiek en deze tactieken heb je meer kans om je doelstelling te bereiken. Wij willen je daarom het volgende aanbieden: …….”

Vaak komt het neer op een upsell, waar ik helemaal overtuigd van ben dat we dit moeten doen.

Daarna komt die PowerPoint presentatie pas uit de tas. Waarom? Door die presentatie te doorlopen, laten zij mij zien dat zij experts zijn binnen hun markt. Daar winnen ze bij mij het vertrouwen ook als zij laten zien met welke partijen ze in het verleden hebben gewerkt.

Grappig hoe dat werkt, de presentatie is direct een stuk waardevoller.

Ik ben helemaal enthousiast en je hebt mij als klant in je pocket. Zo wordt verkopen ook niet echt verkopen. Maar meer een therapie sessie, waarin je je klant vertelt wat ze in het vervolg beter kunnen doen en dat jij ze stap voor stap hierin gaat begeleiden.

Onderzoek de frustratie, pijn en uitdaging van je klant en then: sell the dream.

Published On: maart 25th, 2022 / Categories: Blog, Sales /

Groei tips, inzichten, succesformules en handige tools.

Zorg dat jij wekelijks met groei bezig bent.

Meld je aan, lees en implementeer zelf de succesvolle tactieken.

Dank je wel voor het invullen van dit formulier, we hebben het in goede orde ontvangen. Nu sta je op de lijst om regelmatig tips en kennis te ontvangen.
Oeps...het ging mis met het verzenden van het formulier. Probeer het aub nog eens.