Je team verliest een sale niet omdat het slecht is in sales. Je team raakt een sale kwijt, doordat het niet weet hoe het een goede diagnose kan maken van het probleem van een (potentiële) klant.

Hoe je team hier beter in kan worden? Geef ze deze blog als verplicht leesvoer. Het doel van deze blog is dat jij inzichtelijk hebt waarom je team gewoon niet naar behoren presteert.

Bij De Groeistrateeg houden wij van simpel. Daarom besteden wij ook alleen aandacht aan simpele strategieën die jij met gemak succesvol kan implementeren. Daar hoort ook gapselling bij. In deze blog gaan we die techniek uitgebreid bespreken.

En word beter in het verkopen van je aanbod. Wil jij weten hoe jij beter kan worden in verkopen? Met behulp van deze zes feiten, word jij veel sterker in verkopen!

.

Je bent niet zomaar je product aan het verkopen, je helpt je potentiële klanten een probleem op te lossen en het leven makkelijker te maken.

Laten we eerst maar aandacht besteden aan feit één: is er geen probleem, dan kan je nog zo hard je best doen – je verkoopt niets.  Daarom is het extreem belangrijk om een goede diagnose te stellen van het probleem. Door tijd te besteden aan de diagnose, vergroot je team de kans op een succesvolle sale. Als het voor je team niet mogelijk is om een probleem aan te stippen dat resoneert met de koper, dan is de kans groot dat jullie deal verloren gaat.

Is het probleem dat de klant ervaart urgent genoeg, om ook daadwerkelijk een verandering te willen realiseren?

Bij elke verandering moet de klant zich aanpassen. Klanten vinden verandering vervelend: het brengt een extra last met zich mee. Klanten zullen zich dus altijd afvragen of het probleem wel groot genoeg is om er 100% voor te gaan om deze verandering te bewerkstelligen. Hopelijk begrijp je nu waarom het zo enorm belangrijk is, dat je team tijdens het gesprek met een potentiële klant benadrukt hoeveel eenvoudiger het leven gaat zijn als de klant wel kiest voor de verandering!

Hoe ga jij met jouw aanbod het leven van de klant makkelijker maken? En hoe communiceren jullie dit?

Waar je team eerst even overheen moet komen, is dat het niet een dienst aan het verkopen is. Het biedt een oplossing voor een probleem waar de potentiële klant al een tijdje mee zit.

Het probleem van je klant is de belangrijkste driver voor een sale. Je bent niet zomaar je product aan het verkopen, je helpt je potentiële klanten een probleem op te lossen en het leven makkelijker te maken. Probeer dat ook te onthouden.  Zo voorkom je dat je te pushy overkomt. Kom je te pushy over dan zal je potentiële klant in een defensieve modus stappen. En je volkomen negeren en dat wil je natuurlijk niet.

Wat is je behoefte? Ondanks dat dit een fijne interessevraag is, is het niet de juiste vraag die je moet stellen tijdens een verkoopgesprek. Je gaat er dan immers vanuit dat je klant al weet wat er nodig is om het probleem om te lossen. Vaak heeft de klant de oplossing echter niet voorhanden. Het komt ook regelmatig voor dat de klant denkt te weten wat de juiste oplossing is, maar dat dit de verkeerde oplossing is.

Ik zal dit even toelichten in een voorbeeld. In Augustus zat ik in Bulgarije en ik had behoefte om naar een schoonheidsspecialiste te gaan. Ik wist natuurlijk al precies wat ik wilde: ik wilde een deep cleansing. Ik kreeg plekken op mijn gezicht en ik was er zeker van dat dit probleem opgelost zou zijn met een deep cleansing.

Ik kwam bij de schoonheidsspecialiste en ze probeerde meteen te upsellen. Ik dacht, ‘ja hoor, de toerist komt eraan en we gaan meteen upsellen’. Ik begon al een gesloten houding aan te nemen. Ik stond rechtop en zei: “Nee hoor mevrouw, ik kom voor de deep cleansing”. Ze had die plekken op mijn gezicht al gezien en voor haar was de analyse al duidelijk. Ze pakte het even anders aan.

“Wat zou je graag willen?”, zei ze. “Nou, een deep cleansing?”, antwoordde ik. “Maar waarom dan?”. “Ik denk dat het wel weer nodig is.” “Okay, en waarom denk jij dat dan?”, vroeg zij. “Zoals je ziet heb ik vlekken in mijn gezicht?”. “Aaah”, zei ze, “mag ik even vragen of je gezicht nu droog voelt?” “Ja”, zei ik. “En hoe lang heb jij dit al?”, ging zij verder.

Ik gaf antwoord op al haar vragen. Ze maakt een analyse van mijn probleem en nam mij mee in deze analyse. Dat vond ik enorm fijn. Toen kwam de conclusie. Ze zei: “De vlekken in je gezicht gaan niet weg met een deep cleansing. Je moet echt je gezicht hydrateren. Na deze behandeling kunnen we altijd nog voor een deep cleansing gaan. Zou jij deze behandeling willen hebben?”. “Ja! natuurlijk”, riep ik.

Door mij de juiste vragen te stellen, kwam de schoonheidsspecialiste tot de kern van mijn probleem. Ik voelde me gehoord. Haar probleemanalyse heeft er uiteindelijk voor gezorgd dat ik daar € 50,- meer heb uitgegeven dan dat ik in eerste instantie van plan was.

De specialiste heeft de gap-analyse uitstekend uitgevoerd. Ze was op de hoogte van mijn huidige situatie en wist waar ik naartoe wilde.

Hier hoef ik weinig aan toe te voegen. Verkoop nooit een product of dienst, maar eerder een verandering. Jouw aanbod helpt de klant naar de volgende stap.

Ik weet het, ik heb net gezegd dat je klant wel openstaat voor verandering. Maar dan alleen als de verandering in hun leven gaat bijdragen aan een duidelijke verbetering! Elk mens voelt zich onrustig: consistentie en familiariteit is enorm belangrijk in het leven. Je hebt meestal een positief gevoel voor de dingen die je al bekend zijn.

Sales betekent verandering en veranderen doen we liever niet.  Als je je klant vraagt om een sale, gaat je klant weer een berekening in het hoofd maken:

1. Hoeveel verandering moet ik precies incasseren als ik deze verandering doorvoer?
2. Is het een grote verandering? Kunnen we het ook wel aan zonder te veranderen?

Zorg ervoor dat je klant het gevoel krijgt, dat het maar om een kleine verandering gaat. Don’t overwhelm!

Waarom sales zo moeilijk is? Sales draait om emoties, en emoties zijn enorm lastig om te begrijpen. Daarom is sales ook zo complex.

Zoals we weten, nemen jonge mensen veel sneller een nieuwe technologie over dan bijvoorbeeld senioren. Senioren hebben daar iets meer moeite mee, omdat ze minder ervaring hebben met technologie. Het aanleren of gebruik van een nieuwe technologie, zorgt dan vooral voor een frustrerende en pijnlijke ervaring.

Houd er rekening mee dat je doelgroep een salestransactie als onrustig kan ervaren, óf dat het juist kan voelen als een opluchting.

Je klant is voortdurend bezig met de vraag: ga ik nou kopen of niet? En wat zijn de consequenties als ik wel overga tot de aankoop? Andere vragen die ze zich bijvoorbeeld nog kunnen stellen zijn:

1. Is deze aankoop wel slim?
2. Kan ik dit zelf?
3. Moet ik mijn hele routine aanpassen?

Verkoop zal plaatsvinden als de toekomstige status die de klant kan bereiken door jouw aanbod, past bij wat die klant graag wil bereiken. Wat is de intrinsieke motivatie van jouw klant:

1. Meer winst?
2. Meer leads?
3. Meer klanten?
4. Gemotiveerdere teamleden
5. Meer zichtbaarheid

Herken jij de volgende situatie? Er komt een sales representative van een organisatie bij jou langs, om te vertellen hoe geweldig hun organisatie is en waarom jij in je handjes mag klappen dat zij de tijd hebben genomen bij jou langs te komen.

Een paar maanden geleden wilde ik me gaan verdiepen in het kopen van een tweede pand. Ik heb wat partijen benaderd en werd uiteindelijk teruggebeld door een organisatie. Een van de coaches belde mij op. Hij vroeg direct naar mijn verhaal, ik hield het kort. Ik wilde uit het gesprek opmaken, of hij me kon helpen en hoe. Dat was mijn doel. Hij begon zichzelf voor te stellen. Ik heb oprecht een half uur naar zijn verhaal zitten luisteren. Hij dacht – neem ik aan – dat ik interesse had om een training te volgen, en vertelde zijn verhaal daarom ook in volle glorie.

Na dertig minuten naar deze man te hebben geluisterd, trok ik het niet meer. “Sorry”, zei ik, “maar ik ben alleen benieuwd of jullie iets voor mij kunnen betekenen. Als jij mij een training wil verkopen dan heb je niet zo goed begrepen waar de call over gaat.” “Oooh”, zei hij verbaasd. “Ik dacht inderdaad dat je een training bij me wilde volgen.” Een uur later was dus de conclusie pas dat hij totaal op de verkeerde manier in het gesprek was gekomen. Doordat hij nul interesse in mijn probleem had getoond, wilde ikzelf ook als klant geen minuut langer met deze persoon aan de telefoon blijven. Ik heb daarna daarom ook vriendelijk bedankt. Dat terwijl ik weet dat deze organisatie mij had kunnen helpen: door niet naar mij te luisteren heeft deze organisatie echt een kans laten liggen.

Sales is helemaal niet zo lastig als wij denken. Soms is luisteren alleen al voldoende!

Wil je nog meer sales- of marketingtips, boek dan gerust een vrijblijvende groeisessie met ons.

Aan de andere kant van het papiertje schrijf je dan op wat voor impact het zal hebben. Daarna ga je terug naar de oorzaak. Waarom doet dit probleem zich überhaupt  voor?